”与各位云端相见，15日的行业篇新车经销商板块内容干货满满，为广大经销商企业在行业信息、数据分析球王会、对标比较分析、数字化管理等方面进行了全面深入的剖析。中国汽车流通协会汽车市场研究分会秘书长崔东树，以“经销模式具有顽强的生命力”为主题，对中国汽车市场发展趋势的分析。

　　在过去20年里，中国车市引领世界汽车的发展，在新冠疫情爆发以来对世界车市带来严重的影响，出现连续下行的压力，而中国车市在世界车市的地位疫情后反而上升到32%的水平，2022年上升到33%，呈现了强势增长的良好态势。

　　世界汽车发展随着低碳化发展趋势，新能源发展成为新的浪潮，在新能源发展浪潮之下，今年1-9月份世界新能源汽车达到722万台的水平，占据世界车市12%的水平，而到了9月份已经到了15%的单月水平，呈现强势增长的态势。世界车市电动化发展趋势日益强大，而在世界车市电动化驱使下，中国车市目前发展呈现强势增长的态势，但汽车行业发展产业链发展的压力越来越大。

　　在艰难的走势之下，整个车购税之后产销乘用车状态，尤其呈现生产相对强势增长，而销售目前来看走势相对较弱的情况。整个来看，从生产和零售的走势形成较大差异，零售压力现在并没有体现出来令我们期待的增长的态势，6-9月份增长23%，10月份整个零售仅增长7%的水平行业资讯，今年车市压力整体来看还是相对较大的。

　　尤其行业的库存在呈现生产旺盛增长，而零售走势相对压力较大的库存快速增长的态势，从去年8月份的库存量达到236万台，到今年10月份库存量上升到372万台，呈现快速增长的态势。而且厂家库存的占比从前期在18%左右的水平，现在占比达到22%的水平，总体来看，厂家跟渠道库存目前都呈现严峻的压力，使经销模式的经销商面临严峻的挑战。

　　在过去几个月里，车市呈现新冠疫情影响之下的剧烈的异常走势特征，部分城市出现了剧烈暴跌的情况，比如环比下滑的情况下，乌鲁木齐、成都、贵阳、郑州等地方出现阶段性销量月度暴跌的情况，随后又出现相应恢复增长的情况。正常经销商销售秩序跟零售走势受到严重的影响，对车市带来严峻的挑战，所以这里可以看到部分城市的现象，像河南地区出现7月份销量远高于10月份的水平，新疆地区10月份销量几乎归零特色的情况。整体来看，7-10月份走势大部分都走出了一个阴线月份最淡的月份走势相对好，所以我们今年也呈现了流通领域比较艰难的发展态势。

　　在艰难发展态势之下，新能源车市场呈现加速增长的态势。新能源市场目前来看今年表现是极强的，在2020年只有117万，2021年达到331万，2022年预计达到650万辆。新能源车市的走势也是超强增长良好态势，尤其国内零售的表现，呈现超强零售走强的态势，对车市发展的推动依旧是比较大的态势。在这种增长之下，目前新能源车进入标志性的阶段，新能源车的渗透率超过30%，而且连续两个月的超越30%，呈现国内车市新能源的旺盛增长态势，奠定了新能源车已经成为左右车市发展和推动行业增长核心的增长动力。

　　在增长之下，传统燃油车的新能源产品表现极其优秀。车市发展我们认为呈现新的结构性增长态势，以自主品牌为代表的，传统车企新能源表现特别优秀，以蔚来、小鹏、理想等为代表的新势力表现相对较强的特征。我们看到新势力在两年的强势增长之后，今年的份额相对来说出现了一定下行的压力。而传统车自主从过去几年里呈现旺盛增长态势，表现来看是相对较强的，尤其今年达到较高的水平，我们认为新势力和自主品牌呈现全面增长良好的态势。

　　在增长之下，车市结构目前来看呈现全面发展的态势。也就是说A00级、A0级、A级、B级整个在20%以上份额的水平，形成了新能源车与传统燃油车截然不同的相对比较均衡的各个细分市场全面发展态势，以传统燃油车A级车一支独大的特征形成巨大的反差，形成车市明显的结构走势特征。

　　在这个增长之下，插电混动目前占25%的比例，表现是极强的增长态势。这种增长我们认为在结构来看，对传统燃油车来说，目前相对来说有一个比较好的安全避风港，也就是说在5-15万块钱这个区间里面，传统燃油车表现相对比较优秀的情况，而新能源车在入门级和高端两块的表现是极强的增长特征，形成车市结构性增长特征，尤其纯电动车形成以特斯拉高端、比亚迪中档和五菱的入门级，三大市场全面主力车型表现较强的特征，形成了插电混动增城市和纯电动几条线路全面发展良好的态势。

　　在总体表现之下，我们认为经销模式具有旺盛的生命力。首先我们看到整个车市发展将面临更加复杂艰难的情况。在过去两年里，由于新冠疫情的爆发，带来芯片的短缺，对车市带来了一定的影响，但是对中国车市反而带来巨大的机遇。

　　芯片的短缺并没有影响中国车企产量的丢量，反而使生产的规模优势得到进一步发挥，对出口和国内的零售都带来巨大增长态势。自主品牌受芯片缺损的机会带来的增量是极其明显的。而在这之后由于油危机的爆发，导致油价高上涨，导致新能源车呈现强势增长的态势。我们看到目前也面临着巨大的压力，尤其以中债股暴跌为代表的金融市场事件的动荡局面，对中国消费者来看，中高端互联网消费群体面临严峻的消费压力，同时对制造企业来看球王会，新势力车企和中资的港股和美股上市车企带来估值暴跌的影响，对未来的融资发展带来一定影响压力。

　　在衰退状态之下，我们认为车市发展已经面临新的结构性调整的特征。尤其我们认为现在所说的直营模式在车市销售中的占比不断的提升，我们是不是可以说直营模式未来是发展的核心趋势呢？未来我们的车市增长如何去看待？经销模式是不是还有生命力？

　　第二是代理制的销售模式，整个占比也是处于下降之中，从0.2的比例下降到0.1的比例，经销模式目前在80%的水平，在逐步的回升状态，今年达到81.4%的水平，也就是19%的直营模式，81%的经销模式，是代表了车市的主要结构。而且在模式中，我们看到了经销模式目前面临着比较大的优势，而直营模式在整个中小城市、县乡城市无法渗透下去的，大家可以看到，小城市、县乡市场直营模式的销量占比都是极低的比例，所以直营模式面临着整个来看体制比较僵化，市场难以渗透的特征。大家可以看到经销模式的体制，目前在小城市、县乡市场、中型城市市场表现是较强的，整个市场表现都是一个相对份额较高的水平，达到市场销量的15%的水平，表现都是比较强的。

　　因此经销模式是适应中国的各类区域市场的良好模式，代理制跟直营模式只有在大中城市才能得到一定发展，所以模式的发展，目前来看呈现直营模式发展相对来说比较吃力的情况，而经销模式发展我们认为目前来看有巨大生命力特征。总体表现可以看到，4S店、直营、经销模式来看，对厂家来说如果作为一个成熟厂家还是4S店模式具有最强的生命力，中国市场上传统燃油车企基本完全走的是4S店模式，而直营模式目前以特斯拉为代表的新势力车企开始推动，而在欧洲由于车市的相对近期结构性供给紧张、需求相对比较强的特征情况下，代理制模式成为他们探索的发展方向。我们认为整个直营里代理模式有他们存在的问题，而4S店模式是未来发展的核心的关键。我们认为中国消费者跟欧美的消费者并不同，欧美的消费者是信厂家，信经销商，我们的消费者是既不信厂家，也不信经销商，只信测评网站，只信亲朋好友，也是我们的特色消费习惯，中国特色的消费情况下，我们厂家的网站基本很难获得直营的直销的效果，难以获得有效的增长。

　　我们认为价格是市场最重要的竞争驱动力，直营模式核心的特征就是打弱价格的驱动力，希望厂家用统一的价格获得最大的利润，同时又保证自己的销量，这是一个不可能完成的三角形，我们认为其发展的难度极其巨大，尤其在中国市场下，在充分竞争平销的环境下价格很难稳定，所以价格竞争力是企业竞争力核心的表现。尤其看到合资企业和新能源车，新能源车的价格走势比较平稳，而合资企业由于受到新能源车的冲击，价格促销力度走的比较大，这是经销模式的相对优势，价格调整相对比较灵活。

　　而欧美由于近期在新能源冲击之下，同时面临芯片缺损情况，形成了特色局面，第一是库存被动性剧烈减少，像美国的库存，按照中国汽车流通协会的跟踪，他们是在380万的库存现在降到110万库存水平，而且在今年7月份，美国汽车库存又下降到102万的水平，这样也使缺货的问题成为行业共同的特征。在经销模式之下的缺货问题没有得到有效的体现经销模式优势，而直营模式跟代理模式这些都有比较宽泛的空间，在供需不足的情况下，尤其供给不足的情况下，而容易推动各种模式的尝试，大家的日子过的都比较勤快。

　　尤其可以看到世界五百强的汽车企业，在2020年和2021年都赚取了巨额利润，在赚取巨额利润而且市场销售极其良好的情况下，他们开始采用对代理模式和一些模式的探索，我们认为这种模式的探索建立的环境，就是他们的日子在过去两年里竞争压力太小，而在这种情况下，我们认为也给我们带来巨大的机会。

　　今年中国市场也带来了类似二手车市场美国的价格爆增，从过去2万美元的价格上升到2.6万美元的价格，如此快速的价格上升带动了世界车价的上升，中国新车价格优势得到了进一步体现，所以今年中国自主品牌获得了强势增长态势，中国汽车出口也呈现了强势增长态势。

　　我们现在说中国超越了德国成为世界第二大汽车市场，表现是极其优秀的特征，核心一点的原因就是因为整个来看，日本、德国新车供给相对不足，导致他们出口量相对较小，中国呈现出发性增长的态势，2021年我们出口呈现了爆发式增长特征，我们认为芯片缺损带来巨大的机遇。在这个巨大机遇之下，直营模式跟经销模式的对比来看，经销模式具有巨大优势。

　　而传统车经销商相对来说也是巨大的优势，体现了直营模式跟经销模式的组合，经销模式是对整个市场平销和正常销售情况下必须要有的组合方式。以特斯拉为代表的整个来看，强品牌、强网络销售特征极其明显。特斯拉以马斯克为代表的个人品牌IP表现特别优秀，特斯拉的销售跟供不应求端销售是一样的，只要有一个收订单的基本就完成了销售的所有任务，没有其他的工作去做，所以我们认为特斯拉在50%的销量都是通过官网的订单完成实现的。而且特斯拉产品很少，就两款车几个型号，消费者很迅速的就能做出消费的选择，因此特斯拉形成了超强的大单品爆销的良好局面，这是传统车企不具备的情况，也是其他的新势力企业，或者其他的电动车企业不具备的优势。

　　对比整个特斯拉与蔚、小、理和吉利、长城、比亚迪费用的结构，我们认为蔚小理的销售结构成本比较高，大概整个市场销售管理费用是20%的水平，总体偏高。而吉利、长城、比亚迪整个费用总体来看是相对较低的，比如比亚迪的销售费用率只有3%，吉利是6%，长城是4%，整个是3-6的水平，是极低的状态，与特斯拉的营销费用率是类似的，而且管理费用总体来看也是相对较低的，管理销售费用总和在10%左右的水平。总体来看，我们认为吉利、比亚迪、长城为代表的经销模式综合的成本是相对极低成本，而特斯拉成本比吉利、长城、比亚迪相对低一点，主要是因为网销直接的网络订单收取模式，带来的优势。而经销模式下，我们认为以自主品牌为代表传统的经销模式，仍然有旺盛的生命力的特征。

　　我们看一下，总体来看各家企业目前来看库存费用资金压力还是在逐步的增大之中的特征。未来库存资金压力逐步增大，市场销售转到平销情况，这个时候我们认为经销制模式，厂家、经销商共同合理分担库存，推动整个生产平顺境发展为核心的特征极其明显。包括特斯拉、苹果没有说以销定产的，基本都是定了多少销多少，以销定产的状态应该说是很难实现。

　　这种情况下蔚来面临直销变成平销，并且需要一定库存储备，我们的经销模式仍然有巨大旺盛的生命力，这也是我们可以看到库存变化和库存变化特征，传统车企库存保障还是不错的，目前库存保障天数平均在50天左右水平，总体是相对比较平顺的态势。我们认为经销模式对库存的处理，平顺产销，确保产业链优势发展具有重大的意义。

　　我们要首先知道行业发展汽车是一个产业链，既有上游，也有中游、下游，完全以消费者为核心的订货制的销售模式是不现实的，4S店的经销模式是有效的运平了上游供给与中端消费者的平衡。尤其中国目前二手车将进入新的发展时机，二手车市场占比低，车龄比较短，未来将进入持续发展期，而在经销模式下，新车、二手车协同发展将是核心的增长态势。

　　从10月1号起实现了单独签注、核发临时号牌的政策，推动二手车快速增长的态势，在这个增长之下，我们认为二手车向经销商的模式发展将成为明确的发展态势，二手车对购进发票、购进管理、商品化的属性经营，对行业发展有巨大的促进作用，同时我们认为经销商在二手车的流通链条里有全链条打通获得全链条利益的巨大机会。从车辆评估定价、整备、物流仓储、金融保险、延保服务、增值服务等等，这些二手车服务都会给经销商带来巨大利益，但是这些都需要新车销售去做，带来延伸的收益对此也是比较大的，二手车进一步成为我们认为经销商随着售后、维修、保养之后新的利润增长点，推动厂家跟经销商快速的发展，所以增值空间我们认为是经销商必须要关注的，通过新车、二手车的结合，把经销模式有效的做大做强和延伸力更强，形成跨区域高渗透的特征，推动经销模式有更好的发展态势。

　　综合来看，随着新能源车从旺销到平销，新能源车的营销模式在不断的探索。目前的直营模式跟代理模式我们认为是不可维系的，电动车的流通体系仍然是经销模式的巨大的发展空间，尤其中国汽车流通协会推动了二手车商品化经营，带来了经销模式利润完善的体系，对整个车市发展带来巨大的推动性作用，再加上优化汽车金融个贷服务，以新车、二手车的库存融资，使经销模式未来在发展中有巨大的可持续发展的空间。

　　而我们认为中国车市未来发展有巨大的提升空间，我们不要认为目前的2000多万辆车就是峰值，我们要看到目前机动车保有通过汽车保有3亿，随着车市的爆量的持续增长，车市的新车销量将呈现爆发式增长态势。

　　尤其随着新能源车的电动化、智能化发展态势，单车生命周期将明显缩短，我们现在平均一辆车从卖出到淘汰大概18年的阶段，我们认为新能源车以后可能10年就要淘汰，对应汽车保有量来看，3亿多台车18年报废需要2000多万年销量，如果10年报废就需要3000多万台的销量，新车的销售规模将持续大幅提升，对我们车市来说，中国车市保有将有巨大的提升空间。

　　目前千人驾驶员300人，千人汽车保有量200辆，千人乘用车保有量183辆，在各个地区逐步全面渗透的情况下，经销模式必将推动车市形成持续增长态势。未来来看，中国汽车产销将创新高，4000万台我们认为不是梦，我们看到2000多万台的时候不要看到目前的天花板，我们要相信随着中国共同富裕发展的趋势，越来越多的穷苦消费者能够买得起车，我们的车市未来电动化趋势下车辆使用周期越来越短，我们在4亿保有量的情况下，未来4000万的梦想将有希望实现。同时还有海外的巨大的销量贡献，中国汽车、中国汽车产业链未来有巨大的发展空间。球王会球王会